买卖二字，看似简单，其实不然，过程涉及谈判、交货、售后，每一项都是一道关。对于处在类似买卖中间人位置的上海虹日国际电子有限公司而言，要想从经销环节中获取利润，一买一卖远远无法达到目的，销售队伍过硬的素质才是关键。十年与公司共成长的经历，使虹日公司营业二部部长尹鲁兵对如何打造一支好的销售队伍有了深刻的体会：销售的核心就是要为客户提供专业服务、体现和创造价值。这一点也契合了虹日公司的经营理念——专业、创新、价值、卓越——凭专业技能创业务之新，借增值服务求卓越表现。

专业技能是第一要素，任何业务的创新与服务的增值都以此为基础。拥有多年测试工程师经验的尹鲁兵，在十年前转向销售领域时，展示了其技术背景的优势，逐渐成为一个顾问型的销售人员——想客户所未想到的问题，通过提出专业意见及时解决客户困难。这些“意外的”惊喜让客户记住了尹鲁兵，也增强了他们对虹日的信任。一方面，他的专业技术知识使他能更好地把握市场趋势、了解客户需求，从而在日常业务中做到及时供应产品，并使产品能有效应用。另一方面，在物流、财务等业务相关领域内专业知识的积累，也使他对库存管理和客户资质评价有了自己的一套方法，为公司减少了可能产生的经营风险。

尹鲁兵在工作中一直坚持着这样的要求，不仅以身作则，还把培养员工的专业能力视为己任。对于缺乏技术背景的销售人员，尹鲁兵会给他们布置一项“学习任务”，提高他们对所售产品、所在行业和供应商情况的了解。“对于我的员工，我不给他们安排100%满负荷的工作，安排70%-80%的量，其余部分是给他们学习的时间。”尹鲁兵说道。他给员工设定的目标是：明白产品信息，客户的全部询问都能对答如流；了解质量知识，能协调客户与供应商之间因产品质量而产生的矛盾。在给出这个目标后，他还会对员工学习并运用的过程进行跟踪，关键时刻给与支持，帮助他们树立信心。

此外，尹鲁兵还十分强调积累销售相关领域的专业知识，运用预先判断来应对可能产生的经营风险。这主要表现在库存和客户资质把握的知识方面。代理销售行业的毛利并不高，如果库存太多，一来占用资金（即增加成本），二来产品价格一旦下降就会带来损失，并且有产生“死库”的风险。反之，如果库存不够，无法及时交货并耽误了客户的生产，代理方就会被罚款。因此，销售人员需要通过良好的物流管理，达到存货的平衡。另外，对客户资质的调查及未来运营状况的准确判断也是避免风险的要素。销售人员首先需要读懂第三方提供的客户经营数据，从数字中提炼有价值的信息，从而判断该公司是否能成为潜在客户。不过，“第三方数据只是过去式。我们还要求我们的员工从一线去了解客户情况，了解产能的需求、出货的状况，这样才能判断这个公司是否健康，我们是否能替它放款。”尹鲁兵解释道。只有这样，销售业绩才能带来真正的利润。

对于在虹日度过的十年，尹鲁兵概括为“五年学习，五年实践”：前五年跟着日方部长在营销市场上摸索，充满激情；后五年自己担任部长带领员工继续开拓，责任为先。从2002年任部长到今年第三季度末，尹鲁兵的部门累计营业收入为1.65亿美元，利润为666万美元。一系列数字不但证明了尹鲁兵角色转变的成功，更证明了他员工管理及培养方式的有效。