对企业来说，销售人员需要像一位斗士，无论被客户拒绝多少次都百折不挠。相比之下，贝岭公司通讯产品线销售经理叶国强则更像一位谋士，通过精心的谋划布局成功占据市场份额。正是凭借执着的精神和开拓性的举措，叶国强与通讯产品线事业部的同仁们为新产品的迅速上市打开了一条路子，新品销量迅猛上扬。

今年上半年，贝岭公司新产品销售收入累积完成率达全年的73%，大大高于其他产品。其中，用于手机的音频功放芯片6212贡献突出。6212刚推向市场时，公司采用了直接向大客户销售的策略。但由于公司对芯片所针对的手机市场了解甚微，客户稀少，该方法收效甚微。3个月后，叶国强和他的同事们改变了策略，决定走代理制和直接销售相结合的道路。

选择什么规模的代理公司呢？大型的代理公司可以帮助贝岭平衡生产和资金问题，但是如果产品种类少，它销售的动力就不足；小型的代理公司尽管销售规模小，但拥有做大市场的迫切愿望，愿意不遗余力地帮助新产品打入目标市场。根据这样的思路，叶国强选择了一大一小两家代理公司为贝岭公司销售，结果两家的销量和增长都不错，新品销售策略初显成效。同时，叶国强还为6212芯片保留了直接销售的渠道，使销售人员能有机会接触终端客户，掌握价格趋势和产品导向，也防止了销售人员对代理商的过度依赖。

如果说市场的打开得益于销售渠道的合理设置，那么新品销量的上扬则应当归功于严格的客户登录管理制度。根据叶国强和其部门的销售管理策略，任何一个销售贝岭品牌手机类芯片的代理或销售员，必须把他们的客户信息、价格等按时报送至贝岭的客户登录管理系统。这样的方法能把所有新品客户信息及时纳入管理系统，便于统一指导价格、合理分配客户资源、迅速跟踪合作进程。

不过，叶国强坦言仍有矛盾无法避免，多个代理争夺一个客户的情况就是一例。他为此制定了两条原则：第一，客户信息先报先得；第二，登记客户信息后，代理必须在两个月内与客户达成合作意向。这种先礼后兵的方式，既为代理商们提供了公平竞争的机会，又激发了他们把握机会的决心。另一类矛盾存在于代理商与贝岭之间，贝岭采用直销手段使代理商担心得不到保护。“我们在相处过程中，必须让代理打消这些顾虑。如果贝岭在接触某客户，我就会第一时间通知代理；反过来如果代理已经在与某个客户商谈，我们自己就绝对不去谈商务，只谈支持，”叶国强这样强调。“正是因为如此，代理觉得我们诚信度高，我们也才能顺利地‘两条腿’走到现在。”

新品销售的新思路使叶国强负责的通讯新品销售成绩喜人。6212芯片在今年3月的生产批量为3万颗，到7月猛增到35万多颗，预计今年12月将突破300万颗。比销量更高的成就是新的市场的突破。“在手机这个行业，我们从没有任何资源开始，到现在有一些资源，找到一些新朋友。新产品的市场突破不仅在本年度产生了较高的经济效益，更重要的是——把贝岭公司的新品迅速打入一个全新市场。”